Näkökulma: Riittämättömyyden epidemia ja liidipaine musertavat markkinointitiimejä

LUE BLOGI

Kun mikään ei riitä. Ennen brändiä mitannut markkinointi on saavuttanut hetkensä yrityksen valokeilassa. Mutta arjen koittaessa menestyksellä on hintansa. Kun odotuksiin on kerran vastattu, ei odotuksilla ole enää rajoja. Tyypillisesti inbound-liidihankinnassa onnistuneissa organisaatioissa kolikon vastapuolena myyntiin iskee “dynaamisen venaamisen” -oireyhtymä, jossa kauppaa ei oikein synny kuin kuumista liideistä.

Terve myyntiorganisaatio tuottaa puolet omasta tarjouskannastaan

Markkinoinnin tavoitteet ovat muuttuneet brändistä ja preferenssistä liiketoimintaa tukevammaksi liidihankinnaksi. Mahtavaa, tämä hyödyttää koko organisaatiota! Tässä hypessä usein unohtuu, ettei myynnin oma liidihankintaa voi eikä saa unohtaa. Hyvän myyjän tunnistaa laajoista verkostoista, jotka hän on omalla persoonallaan valloittanut. On aina kivempi ostaa hyvältä tyypiltä, kuin täysin tuntemattomalta henkilöltä.

tarjouskanta

 

 

Kylmäsoitoista ei tykkää kukaan.

Myynnin oma liidihankinta aiheena tuo ensimmäisenä mieleen ne iän ikuiset kylmäsoitot. Yak! Mikä reseptiksi sitten? Miten markkinointi voi tukea myynnin omaa liidihankintaa?

 1. LinkedIn-stalkkaus

Vaikka suomalaiseen tyyliin ei kuulukaan kerskaasti lähestyä tuntemattomia, LinkedIn:ä hyödyntävät myyjät ovat pystyneet luomaan uusia kaupallisia mahdollisuuksia valitsemiensa organisaatioiden kanssa.

Suurin este myynnin näkökulmasta tuntuu kuitenkin piilevän pienissä asioissa: “karmea kuva enkä osaa käyttää”. Markkinoinnille siis vahva suositus varata aikaa myyjän kanssa näiden esteiden poistamiseksi!

 2. Oman osaamisen esille tuonti eri kanavissa

Ennen vain johtajat saivat ottaa kantaa keskusteluihin tai esiintyä seminaareissa asiantuntijoina. Maailma on muuttunut – saa ja pitää olla ylpeä omasta osaamisesta. Kynän ei silti tarvitse pysyä omassa kädessä, eikä runosuonen kukkia. Tehokkain tapa on keskittyä jakamaan markkinoinnin sisältöjä. Usko pois – vaikka omat verkostosi olisivat niihin jossain törmänneet, ne ovat aina kiinnostavampia, kun niihin törmää jonkun tutun nostamana.

Vinkki markkinoinnille! Tee aktiivisimmille myyjille linkki, jossa on heidän oma tunniste ja saat sisältöjen perusteella tulleet liidit lähetettyä oikeaan osoitteeseen. Liidejä saaneet myyjät jakavat sisältöjä varmasti myös jatkossa ;)

 3. Liidien kierrätys

Myynnin ja markkinoinnin matikkaa: jos myynnin hitrate liidistä kauppaan on 30%, loput 70% asiakkaista ostaa kilpailijoilta tai jättävät ostamatta kokonaan. Harvoissa organisaatioissa palataan hävittyjien liidien pariin, mutta ne jotka sen ovat oivaltaneet tehdä, ovat a.) saaneet huomattavan suurella prosentilla kauppaa ja b.) vahvistaneet merkittävästi asiakassuhdetta.

Markkinoinnin kannattaakin ottaa myynnin kanssa aktiiviseen työstöön tämä hedelmällinen kohderyhmä, johon on jo poltettu aikaa ja rahaa. Digitaalisen markkinoinnin oppaasta löydät laskentakaavan mm. nettomarkkinapotentiaalille, jota voit käyttää apunasi kampanjamittareiden asettamisessa tähän usein unohdettuun kohderyhmään.

Näillä resepteillä selättäkäämme riittämättömyyden epidemia ja lääkkeet myynnin omaan liidihankintaan.

Kirjoittanut

Katja Bäckström vastaa Elisalla digitaalisten asiakashankintaratkaisujen liiketoiminnasta. Katjan mielestä asiakaskohtaamisten digitalisointi on elinehto älykkäälle liiketoiminnalle, sillä sen ansiosta asiakaskokemusta voidaan mitata ja johtaa.