“Pienyritykset ansaitsevat kaikki samat mahdollisuudet kuin jättiläisetkin”

Tallinnalaisen Erplyn toimitusjohtaja Kris Hiiemaa haluaa pienyrityksille samat myynnin ja toiminnanohjauksen mahdollisuudet kuin mitä suuryrityksillä jo on. Yhtiön pilvipalvelun asiakaskunta ulottuukin pienyrityksistä Fortune 500 -jättiläisiin.

Teksti ja kuvat: Juho Paavola

Idea

Liiketoimintamme pohjalla on yksinkertainen kysymys: Miten digitaalisuus voisi auttaa pieniä yhtiöitä palvelemaan asiakkaitaan ja kilpailemaan isojen jättiläisten kanssa. Tämä kysymys on meille hyvin tärkeä, sillä uskomme juuri pienten yhtiöiden olevat tulevaisuuden hyvinvoinnin perusta.

Ongelmana tässä vain on, että pienessä yhtiössä samojen ihmisten pitäisi osata ja ehtiä tehdä kaikki tuotekehityksestä ja markkinoinnista taloushallintoon. Näihin liittyvät ohjelmat usein ovat kalliita, kömpelöitä ja vaikeita käyttää.

Pilvessä toimiva ohjelmistomme antaa yrityksille koosta riippumatta helpon työkalun hoitaa kaikki toiminnanohjauksen ja myynnin tehtävät. Samalla ohjelma analysoi ja optimoi yrityksen varaston kokoa.

Kris Hiiemaan mukaan pienyritykset tarvitsevat uskallusta katsoa kauas ja lähteä rohkeaan kilpailuun suuryrityksiä vastaan. Digitaalisuus antaa tähän mahdollisuuksia, mutta niihin tulee myös tarttua.

Miten mullistatte maailmaa?

Auttamalla pieniä yrityksiä pärjäämään paremmin. Verkkokaupan kasvaessa yhä useampi yritys törmää klassiseen tyhjien hyllyjen dilemmaan: tavaraa on kyllä hyllyssä, mutta ei sitä tavaraa mikä myy eniten. Ohjelmistomme kertoo, mikä menee kaupaksi ja mitä pitää tilata, jolloin myös varastoinnista tulee tehokkaampaa, eikä raha ole sidottuna vääriin tuotteisiin.

Samaan aikaan kasvava sääntely kuten henkilörekistereiden sääntely EU:ssa aiheuttaa yrittäjälle harmaita hiuksia – asiakastietokannan pitäminen omilla palvelimilla alkaa olla riskialtista puuhaa.

Me ratkaisemme tämän ongelman asiakkaan puolesta pitämällä tiedot turvallisesti tallessa Suomessa sijaitsevilla pilvipalvelimillamme. Asiakkaamme myynti kasvaa, eikä hänen tarvitse päätyä ennakkotapaukseksi oikeuteen varastetun asiakasrekisterin takia.

Ketkä ovat asiakkaanne?

Asiakkaidemme kirjo on niin laaja kuin vain voi kuvitella. Olemme myyneet palvelumme yrityksille, jotka komeilevat Fortune-lehden 500 suurimman yrityksen listalla, mutta erityisesti rantauduttuamme Yhdysvaltoihin vuonna 2012 olemme saaneet asiakkaiksemme yhä enemmän pieniä alle kymmenen hengen yrityksiä.

Nyt pienyritykset muodostavat asiakaskunnastamme noin 80 prosenttia ja liikevaihdostamme puolet. Asiakkaitamme yhdistää halu kasvaa.

Miten hankitte asiakkaat?

Suurimmaksi osaksi uudet asiakkaat soittavat meille. Se tuntuu toimivan, sillä saamme tällä hetkellä noin 200 yhteydenottoa päivässä. Olemme siihen tyytyväisiä, mutta varmasti meidän pitää panostaa markkinointiin nykyistä enemmän.

Perinteisen median sijaan tavoitamme asiakkaat online-foorumeilta, ihmisten suositusten ja nettihakujen kautta. Emme kuitenkaan halua kasvaa hallitsemattomasti, vaan haluamme pitää nykyiset asiakkaamme tyytyväisinä.

Mistä raha tulee?

Keräsimme aloittaessamme vuonna 2010 sijoittajilta noin neljä miljoonaa dollaria. Sen avulla saimme toimintamme käyntiin, ja siitä eteen päin olemmekin olleet kannattava yritys. Tällä hetkellä keräämme rahamme asiakkailtamme. Olen siihen oikein tyytyväinen, sillä parasta rahoitusta on myynti. Silloin omaa vapauttaan ei tarvitse kaupata pois.

Virolaisia vaivaa Hiiemaan mukaan sama klisee kuin suomalaisiakin: kyky kehittää tuotteita on loistava, mutta myynti ei suju luontaisesti. Erply vastaus tähän ollut kasvaa voimakkasti ulkomailla. Yhtiön työntekijöistä jo puolet työskentelee ulkomailla peräti kahdeksassa eri maassa.

Minkälainen tiimi teillä on?

Kasvuumme nähden olemme henkilöstöltämme kompakti yhtiö. Siksi jokainen työntekijämme on korvaamaton, enkä halua nostaa yksittäisiä nimiä muiden yläpuolelle. Meitä on tällä hetkellä 90 kokoaikaista ja 25 osa-aikaista työntekijää.

Tiimistämme noin puolet työskentelee Virossa, puolet ulkomailla USA:ssa, Kanadassa, Australiassa, Meksikossa, Suomessa, Baltiassa, Puolassa ja Kreikassa. Se on hyvä, sillä me virolaiset olemme kuin suomalaiset. Olemme loistavia tuotteiden kehittämisessä, mutta surkeita myynnissä.

Ketkä ovat pahimmat kilpailijanne?

Usein sanotaan, ettei niitä ole, mutta kyllä meillä on kilpailijoita. On monia pieniä kasvuyrityksiä, jotka tarjoavat samankaltaisia palveluita kuin me.

Markkinoilla on kuitenkin tilaa, sillä mitä enemmän digitaalisen kaupan sääntelyä syntyy, sitä enemmän meidän kaltaisiamme palveluita tarvitaan. Samalla verkossa toimivan kaupan volyymi vain lisääntyy, ja kun asiakkaamme kasvavat orgaanisesti, alamme yritysten ei edes tarvitse varastaa asiakkaita toisiltaan.

Seuraavat askeleenne?

Juoksen New Yorkin koneeseen, joka on juuri lähdössä! Liiketoiminnassamme olemme toistaiseksi tuottaneet asiakkaillemme taloushallinnon, toiminnanohjauksen, myynnin ja logistiikan analyysityökaluja. Uskon, että seuraavaksi alamme panostaa yhä enemmän erilaisen automaation ja koneoppimisen kehittämiseen asiakkaillemme.

Myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen digitalisointi ovat Erplylle vain ensimmäinen askel. Hiiemaa haluaa jatkossa tuoda monenlaisia analytiikan ja koneoppimisen työkaluja myös pienyritysten jatkuvaan kehittämiseen.