Markkinoinnin automaatio – mitä se vaatii, oikeasti?

Markkinoinnin automaatio on ollut viimeiset viisi vuotta nopeimmin kasvava asiakkuudenhallinnan osa-alue. Teknologioita ja kumppaneita on yllin kyllin ja myyntislaideilla luvatut tulokset ovat häikäiseviä. Katsotaanpa asiaa vähemmän ruusunpunaisten linssien läpi.

Organisaatioissa kaikki lähtee liikkeelle liiketoiminnan tavoitteista. Markkinoinnin automaatiossa kaikki lähtee liikkeelle asiakastiedon hyödyntämisestä. Soinnuissa on selvä dissonanssi.

Markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinta onkin helppo perustella. Hankinta ei kuitenkaan itsessään tee muuta kuin lisää kustannuksia. Pahimmillaan ollaan tilanteessa, jossa puoli vuotta teknologiavalinnan ja ostamisen jälkeen ihmetellään missä ovat ne luvatut kuumat liidit, tyytyväisemmät asiakkaat, kvartaalibonarit ja ylennykset.

Asiakkaiden lompakon nyörejä avaava ja prospekteja konvertoiva markkinointi vaatii edelleen tiimin ja prosessin, laadukasta sisältöä ja selkeää mitattavuutta. Kun nämä asiat ovat kunnossa, saadaan markkinoinnin automaatiosta sen lupaamia hyötyjä. Aivan varmasti.

Vie mut kylmästä lämpimään (kohti parempaa kohdennettavuutta)

Asiakkaasi ei halua olla vain yksi rivi sähköpostimarkkinoinnin tietokannassa. Hän haluaa, että hänen tarpeensa huomioidaan yksilöllisesti. Markkinoinnin automaation lähtökohta on asiakkaiden tunnistamisessa ja profiloinnissa, jonka jälkeen asiakkaalle suunnataan oikein kohdennettua sisältöä. Näin voidaan vaikuttaa asiakkaan ostopolkuun ja jopa hallita sitä. Tavoitteena on, että kylmästä ja anonyymistä kävijästä saadaan lämmin prospekti, jota on helppo lähestyä.

Markkinoinnin automaation taustalla oleva asiakasprofiili rakentuu asiakasmatkan hahmottamisesta. Monikanavaisessa ympäristössä on käytettävä aikaa asiakkaan käyttäytymisen ymmärtämiseen. Tämän jälkeen luodaan automaation avulla sääntöjä, joiden pohjalta asiakkaan vastaanottama sisältö muuttuu ajoituksellisesti ja sisällöllisesti relevantiksi. Kontaktointi näyttää täysin henkilökohtaiselta, mutta on ajoitettu ja automatisoitu. Tehokasta!

Haluatko lisää tunteja vai lisää tuloksia?

Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan tuo vuorokauteen lisää tunteja. Se tehostaa tekemistä suoraan suhteessa siihen käytetyn ajan kanssa. Se edellyttää myös organisoitumista eli markkinointiautomaatioon keskittynyttä tiimiä. Jos nyt ei ole nyt aikaa rakentaa tehokasta prosessia, on oltava aikaa ylitöille myöhemmin.

Kun markkinointiautomaation implementointiin ja laadukkaan sisällön tuotantoon investoidaan aikaa, voidaan vanhan mallin mukaiset resurssisyöpöt ja geneeriset markkinointitoimenpiteet unohtaa. Markkinointi kohdennetaan jatkossa asiakkaiden laukaisemien signaalien perusteella aivan uudella tavalla – oikea-aikaisempana ja henkilökohtaisempana. Tämä pätee myös b2b-markkinointiin.

Markkinoinnin automaatioon on valmistauduttava  perusteellisesti. Silloin markkinoija pitää aidon kapellimestarin ottein tahtipuikkoa, ja markkinointitoimenpiteet kohtavat asiakkaan samassa sävellajissa – joka on duurissa.

Markkinoinnin automaatio – kylmät faktat

  • Ilman riittäviä resursseja markkinoinnin automaatiosta ei tule strategista työkalua.
  • Tuo asiakasymmärryksen yrityksen hyödyksi vasta kun prosessit ovat kunnossa.
  • Mahdollistaa kohdennetun markkinoinnin ja kuumien liidien generoinnin kun sisällöntuotanto on laadukasta ja erottuvaa.

 

LATAA OPAS DIGITAALISEN ASIAKASKOHTAAMISEN RAKENTAMISEEN

 

Kirjoittanut

Head of Digital, Bob the Robot. Kirjoittajalla on pitkä historia digitaalisen markkinoinnin kiihkeässä maailmassa.