Maailman paras syntyy tekemällä toisin

Järvenpään K-Citymarketin kauppias Markku Hautala Elisa ICT Day:ssä: Riko maan tapa, jos haluat maailmanluokan menestyksen.

Järvenpään Citymarket voitti maailman parhaan kaupan tittelin. Miten on mahdollista, että Järvenpään kokoiseen keskikoon suomalaiskaupunkiin voidaan rakentaa yksi maailman parhaista vähittäiskaupoista? Sellainen, joka myy eniten sushia koko Euroopassa, 90 000 kappaletta viikossa.

Elisa ICT Dayn keynote-esityksessään Järvenpään Citymarketin kauppias Markku Hautala paljasti menestymisen salaisuuksia, joista yksi on: “Asiakkailta ei kannata kysyä, mitä mieltä he ovat, koska asiakkaat eivät tiedä, mitä mieltä he ovat.” Sen sijaan Hautala lähti joukkoineen kiertämään maailman parhaita kauppoja, havainnoimaan ja seuraamaan asiakkaiden käyttäytymistä. “Tutkikaa käyttäytymistä, älkää kysykö.”

Tutkimusmatkojen lopputuloksena Hautalan ajattelumaailma muuttui ja hän päätti mullistaa vähittäiskaupan idean: “Me olemme keskittyneet ostamaan ihmisiä kauppaan, jonne he eivät halua tulla. Eihän siinä ole mitään tolkkua.”

Hautala käänsi ajattelunsa ympäri: “Entä jos asiakkaille alettaisiin tehdä niin älyttömän kovia juttuja, että he alkavat fanittaa meitä. Pannaan rima niin ylös, että  itseä sattuu. Niin me päätimme tehdä.”

“Starbucks toi kahvilabisnekseen idean, että konsepti voittaa kahvin. Myös me päätimme alkaa tehdä vain konsepteja.” Niin Hautala lähti joukkoineen opettelemaan konseptien tekemistä.

Yksi konsepteista on paljon mediatilaa saanut sushitehdas. “Tällä hetkellä myymme 90 000 sushia viikossa. Sushitehtaassamme on 15 ihmistä töissä. Miten se onnistuu? Meidän ihmiset uskovat, että he voivat tehdä supernopeasti maailman parhaista raaka-aineista käsittämättömän määrän susheja hintaan 19,90.”

Konseptit koukuttavat asiakkaat tulemaan kauppaan

Konseptien idea on koukuttaa asiakkaat tulemaan kauppaan tuhannen ihmisen ryhmissä ja luoda kauppa, jonne asiakkaat haluavat tulla.

“Hollannista löysin appelsiinimehukonseptin, millä tehdään aina parhaista mahdollisista mehuappelsiineista tuotepuristettua appelsiinimehua aamupalapöytiin. Toin konseptin 2016 Suomeen. Tällä hetkellä mehukoneita on Suomessa vähän yli 400.”

Järvenpään Citymarketissa on oman sushi- ja appelsiinimehutehtaan lisäksi italialainen pizzeria ja oma jäätelötehdas sekä friteerattujen kananpalojen tehdas.

“Tosin nyt joudumme rakentamaan uuden kolme kertaa isomman jäätelötehtaan, koska vanha on jäänyt pieneksi.” Hautalan konseptien kysyntä on osoittautunut odotuksia suuremmiksi.

Yksi konsepteista on kaupan sisällä oleva fine dining -ravintola. “Perustimme ravintolan kisoissa menestyneen kokki Matti Jämsenin kanssa. Ravintola syntyi yhdestä ainoasta lauseesta: Miten voimme todistaa asiakkaalle, että meillä on kaupassa hyvää lihaa. Perustimme ravintolan, jolla ei ole lainkaan varastoa, vaan raaka-aineet tulevat kaupasta.”

Näin synnytetään menestymisen kierre

“Minulta kysytään usein, miten saamme menestymisen kierteen aikaan? Me käytämme 70 prosenttia ajasta siihen, mitä teemme nyt ja miten voisimme tehdä sen paremmin. Otetaan huonoa toimintaa pois. Loput 30 prosenttia käytämme sen miettimiseen, mitä sellaista teemme lisää, mitä kukaan ei osaa pyytää.”

“Voin luvata, että ensi vuonna tulee taas lisää uutta ja uusia tehtaita. Se on aika hankalaa, mutta eihän tämän helppoa pidä ollakaan. Siksi tämä on niin hauskaa.”

Yksi menestymisen salaisuuksista Hautalan ajatuksissa on se, miten yrityksissä suhtaudutaan epäonnistumisiin. “Me kannustamme osastonhoitajia ottamaan riskejä, mistä voi seurata hetkellisiä epäonnistumisia. Rima ylemmäs, myyntiä lisää, enemmän riskiä. Epäonnistumiset kuuluvat kuvaan, mutta niistä pitää oppia.”

“Jos haluat saada jotain aikaan, sinun on tehtävä asioita, joita muut eivät tee. Lähtökohtaisesti sinua haukutaan, sinulla on riski, sinulla on epäonnistumisen mahdollisuus”, Hautala vinkkasi ICT-päättäjille.

Katso kaikki Elisa ICT Day -tapahtuman esitystallenteet täältä.