Asiakkaan ostoprosessin mallintaminen on avain myynnin muutokseen

Monesti myynnin ja markkinoinnin suunnittelu lähtee oman yrityksen sekä myyntiin ja markkinointiin osallistuvien resurssien tarkastelulla. Digitaalisella aikakaudella myynnin ja markkinoinnin suunnittelu lähtee liikkeelle asiakkaan ostoprosessin ymmärtämisellä, kuvaamisella ja vasta sitten olet valmis auttamaan ja edistämään asiakkaan ostotoimintaa. Tällä ajatustavan muutoksella pääset tehostamaan myyntiänne ja viemään sen 2020-luvulle.

Miten liikkeelle?

Aivan ensimmäiseksi on tärkeä huomata, että markkinointiautomaation käyttöönottoprojektin alussa katseet ovat

a) yrityksen strategisissa vahvuuksissa

b) asiakkaan tiedontarpeiden ja sitä kautta ostoprosessin mallintamisessa

Vain tätä kautta saatte vietyä yhteen yrityksenne vahvuudet ja osaamisalueet ja liitettyä ne mielekkäällä tavalla edistämään asiakkaan ostopolkua.

Itse olen viimeisen vuoden aikana ollut mukana mm. yhden teollisuuden palvelualan yrityksen kanssa keskusteluissa joissa yrityspäättäjä sitkeästi oli sitä mieltä, että ensin yrityksen pitää kuvata ja mallintaa oma myyntiprosessinsa. Jos tämä ajattelu pysyy sitkeästi mielissä, ei markkinoinnin automaatio pelasta mitään. Vaarana on, että näemme saman ilmiön kuin kuumimpina some-kanavien avaamisten aikoina kun Facebook- ja LInkedin-sivustoja syntyi yrityksille kovaa vauhtia mutta vuoden parin päästä huomattiin, että asiakaslähtöinen sisältö puuttuu. Huomattiin, ettei myyntiä tai vaikuttavuutta lisätä pelkillä kanavilla tai työkaluilla.

Markkinoinnin automaation käyttöönotto on muutosprosessi, jossa myynnin ja markkinoinnin yhteinen tekeminen lähtee yrityksen vahvuudet ja sitä kautta oikeat kohderyhmät tunnistamalla. Tämän jälkeen pitää vielä syventyä päättäjäkohderyhmien sielunmaisemaan ja asiakasymmärrykseen niin, että voidaan auttaa ostopäättäjää oikeassa tunnetilassa, eri ostoprosessin vaiheissa.

Asiakkaan käyttäytymisen muutos on lähtenyt siitä, että sähköiset kanavat tukevat entistä paremmin ostopäätöstä. Silti on hyvä huomata, että keskustelukanavat, some, suosittelut ja verkostot auttavat ostajaa usein vielä enemmän kuin yritysten verkkosivustot tällä hetkellä, sillä ne onnistuvat kuvaamaan ratkaisuita joita ostava asiakas ei vielä osaa edes etsiä.

Ostoprosessin mallintaminen on tehokkaamman markkinoinnin ydin asia. Tässä on yrityksillä vain voitettavaa: amerikkalaisen tutkimuksen mukaan jopa 70 % sisältömarkkinointia tekevistä yrityksistä näkee, että tehokkuutta voisi parantaa. Kun sisältömarkkinoinnilla päästään tehokkaampaan, asiakaspalvelevampaan rooliin, päästään kohti Forresterin ennustusta myynnin muutoksen osalta: 20 % myyjistä korvautuu erilaisilla automaatiotyökaluilla vuoteen 2020 mennessä.

Lähdetkö tekemään tulevaisuuttanne jo nyt?

Katri_21_9_2015

Katri Tanni on sisältöstrategi ja markkinointialan yrittäjä Differo Oyssä. Hän on toinen Johdata asiakkaasi verkkoon -kirjan kirjoittajista (Talentum 2013).

Lue myös: Markkinoinnin automaatio tuo tehoa – oivalla neljä keskeistä hyötyä

LATAA OPAS DIGITAALISEN ASIAKASKOHTAAMISTEN RAKENTAMISEEN